一、回款比有業績更重要

 

客戶每月出多少票，每次多大的量，固然很重要，但更重要的是客戶有能力付清物流費用，可以及時結清款項。而不是一味的拖延，今天拖明天，明天拖后天，遙遙無期，運費收不回來。業務員要避免一次次的自我催眠：“客戶資金怪緊張的，就讓他欠一次吧！”；“看這個客戶不像是個騙子，過幾天就會回。”這種心理上某種程度的怯弱，認為催款太緊會使對方不愉快，影響以后的交易，反而會助長客戶拖延回款的氣焰?，F實是殘酷的，收不回貨款，比不做業績更可怕，回款前一切貨運服務都是成本，直接影響員工工資，公司資金周轉。不論企業，還是個人都要未雨綢繆，在推銷前就認識到回款的重要性，以減少不必要的麻煩，提升中港運輸效率。  

 

中港運輸公司要讓員工知道回款重要性：一些業務員急于推銷，對于交易條件，尤其是貨款回收，都采取低姿態。如：“什么時候都可以！”、“到時候再說吧！”結果在模糊之中就開始交易行為，等到收回貨款時，問題就發生了。公司要常常教育員工“回款很重要”，“追款也很困難”，才能避免“不該發生的逾期帳款”。要知道公司需要業務員們：盡可能現款交易，收不回資金的銷售，比沒有銷售更糟；要帳比銷售更難，與其將大量的時間和精力花費在要帳上，不如用這些時間去開發優質客戶；逾期帳款要以此外幾十倍、幾百倍的業績才能彌補；我們無法用帳面的銷售額去支付工資和供就商的貨款--我們需要現金。

 

二、催款的正確心態

 

有的收款人員認為催款太緊會使對方不愉快，影響以后的交易，如果這樣認為，你不但永遠收不到貨款，而且也保不住以后的交易，客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉向他方（第三方）購買，你就越不能穩住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。

正確心態

1.一個人在催收貨款式時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，催款人員的精神狀態是非常重要的；

2.現金回收是一項不可回避、富有挑戰性的工作，而且追款是理所當然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，礙于情面；

3.客戶尊重做事專業而且嚴謹的業務員，在帳款問題上的妥協不可能換來客戶對你的尊重。

 

三、催款策略

 

在中港貨運行業，催款是免不了的事情，當然最好要發揮聰明才智講究策略，輕松收款。

“預”：未雨綢繆?；乜铋_始于銷售之前，與其在應收帳款追討上耗費精力，不如在選擇客戶時，注意其信譽及還款能力。

“快”：債務發生后，要立即要帳。據英國銷售專家的研究，賒銷期在60天之內，要回的可能性接近100%；在100天之內，要回的可能性為80%；時間越長，成功收回貨款的機率越低。

“勤”：經常要帳，對那些不會爽快付款的客戶，如果業務員要帳時太容易被打發，客戶就不會將還款放在心上，他會覺得這筆款式對你來說不重要，能拖幾天吧，業務員經常要帳會使得客戶很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。

“纏”：對某些總想方設法不還錢的客戶，業務員定要有不達目的不罷休的精神。