1.注意禮貌，保持好心態(tài)

 

業(yè)務(wù)員不能一邊抽煙、吃零食或嚼口香糖，一邊與客戶談話，這是對客戶極大的不尊重。業(yè)務(wù)員在與客戶談話時注意：語調(diào)要平穩(wěn)，口齒要清晰，用語要妥當(dāng)，理由要充分。切忌心浮氣躁，咄咄逼人，尤其在客戶借故推托之時，更須平心靜氣，不要強迫客戶。不管有沒有預(yù)約成功，銷售員都要保持應(yīng)有的禮貌態(tài)度，要讓客戶先掛斷電話。否則不但不能達(dá)成約見的目的，反而讓客戶產(chǎn)生反感。

 

2.言簡意賅，詳細(xì)記錄

 

在預(yù)約中，我們的主要目的是爭取和客戶見面的機會，所以介紹公司業(yè)務(wù)時，要言簡意賅，千萬不要談太多細(xì)節(jié)問題，因為在電話中客戶未必能聽得進去太過詳細(xì)的介紹，并且客戶集中注意力的時間是有限的，過長的談話會使客戶失去耐心，反而更加容易拒絕我們。業(yè)務(wù)員經(jīng)常會在工作日志上記錄與客戶互動的情形，不過卻很少看到日志上出現(xiàn)“客戶不在”之類的記載。或許你會問，連客戶不在的信息都要記錄嗎？是的，我們不但要記，而且要記得清清楚楚。某業(yè)務(wù)員曾經(jīng)給一位客戶打過3次預(yù)約電話，對方總是不在，他每次都記得清清楚楚，當(dāng)他打第4次電話找到這位客戶時，就出現(xiàn)了這樣的對話：“您好，請找吳先生。”“我就是。”“吳先生您好，我是某公司業(yè)務(wù)員，相信您工作一定很忙，我給您打了3次電話都沒找到您，這次終于跟您通上話了。”他的這句話讓客戶感受到了他認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，增加了客戶對他的好感，同時也拉近了雙方的距離，預(yù)約的阻礙也就消除了一大半。所以，我們不妨把工作記錄做得詳細(xì)一些，讓客戶感受到我們的認(rèn)真和耐心。

   

3.與客戶約定明確的見面時間

 

中港貨運公司主管向來鼓勵業(yè)務(wù)員們走出去，多去拜訪客戶。業(yè)務(wù)員們在與客戶約定見面時間時，應(yīng)盡量積極主動地采取行動，不可含糊其辭，以免給客戶拒絕的機會。業(yè)務(wù)員可以采用“二選一”的方法來與客戶約定見面時間。“王先生，我是在下星期三下午來拜訪您呢，還是在下星期四上午來？”業(yè)務(wù)員員已經(jīng)安排好會面時間，假定客戶到時有時間，客戶被銷售員的思路所引導(dǎo)，從上述兩個時間中作出選擇，無論他選擇哪個時間都是對我們的預(yù)約表示接受，有效地避免了客戶的拒絕。